Đôi khi trong lúc bán hàng bạn sẽ đối mặt với những tình huống và những lời từ chối khó giải quyết, những thứ mà cần có thực chứng của khách hàng khác mới thuyết phục được. Không có gì ngạc nhiên, bạn có thể nói: chẳng phải có rất nhiều việc cung cấp các bằng chứng hay manh mối để xây dựng lòng tin là các yếu tố bên ngoài sao? Dĩ nhiên là như thế, và việc lái thử một chiếc xe hơi trên đường, kiểm tra mức độ tiêu thụ xăng của do một tạp chí ô tô thực hiện chỉ là ví dụ điển hình. Thực chứng cũng là điều phổ biến, và đóng vai trò tăng cường hiệu quả rất nhiều cho một tấm brochue, hay một lời chào hàng.
Ảnh minh họa
Ý tưởng
Từ một phim huấn luyện bán hàng...
Ý tưởng này là của một công ty hư cấu trong phim. Nó đại diện cho một trong rất ít phim huấn luyện dành cho giới quản lý bán hàng, và bàn đến khía cạnh làm thế nào để quản lý nhóm nhân viên bán hàng (Phim có tựa đề Huấn luyện những người bán hàng đang làm việc, do nhà in Rank thực hiện và được Longman Training phân phối). Trong phim chúng ta thấy một người bán hàng gặp khó khăn trước một lời từ chối. Anh ta bán một loại thiết bị công nghiệp, và bất cứ công ty nào mua loại máy này về cũng phải đầu tư tiền của để đào tạo nhân viên, để đảm bảo rằng những người này có thể vận hành máy được hiệu quả và an toàn. Người mua rất quan tâm đến cái máy, nhưng còn đang ngập ngừng, nêu lý do là có một công ty đối thủ giới thiệu khóa huấn luyện có thể triển khai trong thời gian ngắn hơn đáng kể (như vậy giảm được thời gian chết của máy móc và chi phí cho người vận hành máy khỏi các khoản chi phí thông thường khác).
Người bán hàng cố gắng giải thích rõ rằng các khoản chi thêm là xứng đáng, nhưng người mua không tin. Người bán hàng có thể thấy rõ rằng cần phải có thêm điều gì khác. Thay vì đưa ra các thực chứng rõ ràng, và dẫn ra những kinh nghiệm của các công ty khác, anh ta gợi ý rằng khách hàng tương lai này nên tham khảo ý kiến một khách hàng khó chiều mới đây. Người bán hàng đã tìm trước một cái tên và sẵn sàng: đó là một người mà khách hàng tiềm năng của anh có thể cũng biết đến. “Sao anh không gọi cho ông ấy?”, anh ta gợi ý. “Tôi chắc chắn kinh nghiệm của ông ấy sẽ cho thấy rõ hơn những gì tôi đang nói.” Anh ta để cho người mua gọi điện thoại. Vấn đề là anh ta rất cởi mở với việc này, cứ như thể là cuộc gọi sẽ được thực hiện. Đây là một cách sử dụng đặc biệt và thẳng thắn lời thực chứng, và là một ý tưởng giá trị.
Thực hành
Một lần nữa, ý tưởng này đòi hỏi sự suy nghĩ và việc lên kế hoạch sao cho bạn có thể có một danh sách những cái tên thích hợp để phòng khi cần dùng.
Kết nối mọi người một cách hợp lý. Ví dụ như đừng gợi ý một công ty lớn tham khảo một công ty nhỏ hơn, hay ngược lại. Bạn cần làm cho mọi người tin tưởng ý kiến đánh giá mà họ có được sẽ gần gũi với hoàn cảnh của họ.